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目标

成为产业中的成本领先者

优势

（1）形成进入障碍；

（2）增强讨价还价能力；

（3）降低替代品威胁；

（4）保持领先的竞争地位。

实施条件

（市场情况）

※市场情况：

（1）产品具有较高的价格弹性，市场中存在大量的价格敏感用户；

（2）产业中所有企业的产品都是标准化的产品，产品难以实现差异化；

（3）购买者不太关注品牌，大多数购买者以同样的方式使用产品；

（4）价格竞争是市场竞争的主要手段，消费者的转换成本低。

实施条件

（资源和能力）

※资源和能力：（1）建立生产设备实现规模经济；

（2）降低各种要素成本；

（3）提高生产率；

（4）改进产品工艺设计；

（5）提高生产能力利用程度；

（6）选择适宜的交易组织形式；

（7）重点集聚。

风险

（1）技术变化可能使过去用于降低成本的投资与积累的经验一笔勾销；

（2）产业的新加入者或追随者通过模仿或者以高技术水平设施的投资能力，用较低的成本进行学习；

（3）市场需求从注重价格转向注重产品的品牌形象，使得企业原有的优势变为劣势。

优势

（1）形成进入障碍。
（2）降低顾客敏感程度。
（3）增强讨价还价能力。
（4）防止替代品威胁。

实施
条件

（1）产品能够充分地实现差异化，且为顾客所认可；
（2）顾客的需求是多样化的；
（3）企业所在产业技术变革较快，创新成为竞争的焦点

应具备的资源和技能

（1）具有强大的研发能力和产品设计能力，具有很强的研究开发管理人员；
（2）具有很强的市场营销能力，具有很强的市场营销能力的管理人员；
（3）有能够确保激励员工创造性的激励体制、管理体制和良好的创造性文化；
（4）具有从总体上提高某项经营业务的质量、树立产品形象、保持先进技术和建立完善分销渠道的能力。

风险

（1）企业形成产品差别化的成本过高。
（2）市场需求发生变化。
（3）竞争对手的模仿和进攻使已建立的差异缩小甚至转向。

含义

针对某一特定购买群体、产品细分市场或区域市场，采用成本领先或产品差异化来获取竞争优势的战略。
一般是中小企业采用的战略，可分为两类：集中成本领先战略和集中差异战略。

优势

（1）成本领先和差异化战略抵御产业五种竞争力的优势也都能在集中化战略中体现出来。
（2）由于集中战略避开了在大范围内与竞争对手的直接竞争，所以，对于一些力量还不足以与实力雄厚的大公司抗衡的中小企业来说，集中战略的实施可以增强它们相对的竞争优势。
（3）对于大企业来说，采用集中战略避免与竞争对手正面冲突，使企业处于一个竞争的缓冲地带。

实施条件

（1）购买者群体之间在需求上存在着差异。
（2）目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度等方面具有相对的吸引力。
（3）在目标市场上，没有其他竞争对手采用类似的战略。
（4）企业资源和能力有限，难以在整个产业实现成本领先或差异化，只能选定个别细分市场。

风险

（1）狭小的目标市场导致的风险。
（2）购买者群体之间需求差异变小。
（3）竞争对手的进入与竞争。

（1）克服零散——获得成本优势

克服零散的途径有如下几条：
①连锁经营或特许经营。
②技术创新以创造规模经济。

③尽早发现产业趋势。（产业目前处于开发期或成长期）

（2）增加附加价值——提高产品差异化程度

（3）专门化——目标集聚

在零散产业中可以考虑以下几种专门化战略：
①产品类型或产品细分的专门化。
②顾客类型专门化。
③地理区域专门化

战略选择

内涵

（1）塑造产业结构

（建立游戏规则）

（2）正确对待产业发展的外在性

（产业整体利益与企业个体利益）

（3）注意产业机会与障碍的转变，在产业发展变化中占据主动地位
（9条建议）

处理与把握新兴产业的机会与风险是最具挑战性战略问题，公司要想取得成功，通常应该采取下列一种或多种方式：
①发扬企业家精神和实施创造性战略为尽早赢得产业领导地位而斗争。以产品卓越性为基础的广泛或聚集的差异化战略通常能够为取得竞争优势提供最好的机会。
②推动自身在技术上臻于完善，改善产品质量，开发有吸引力的性能特色。
③一旦技术不确定性消除，出现了占统治地位的技术，就采纳它。尽量成为产业中技术标准的制定者和“占统治地位的产品”开拓者。
④在早期就致力于有前途的技术，同最有能力的供应商建立联盟，扩大产品的选择范围，改善产品的款式，实现经验曲线效应，在新的分销渠道中稳住阵脚，从而尽量抓住首先行动者所拥有的优势。
⑤同关键的供应商建立联盟关系，获取专业化的技能、技术能力和关键的原材料或零部件。
⑥追寻新的顾客群、新的用户应用、进入新的地理区域。
⑦使首次购买者试用公司的第一代产品的代价和难度降低。然后，随着产品为市场的很大一部分所熟悉之后，开始将广告的重点从创造产品转向提高使用频率和建立品牌忠诚。
⑧采用削价的策略来吸引后来对价格敏感的购买者。
⑨预测与关注在产业进入成长期后的新进入者

（4）选择适当的进入时机与领域

当下列基本情况具备时，早期进入是适当的：
①企业的形象和声望对顾客至关重要，企业可因先驱者而发展和提高声望。
②产业中的学习曲线很重要，经验很难模仿，并且不会因持续的技术更新换代而过时，早期进入企业可以较早地开始这一学习过程。
③顾客忠诚非常重要，那些首先对顾客销售的企业将获益。
④通过早期对原材料供应、分销渠道的承诺可带来绝对成本利益。
在下列情况下，早期进入将是非常危险的：
①早期竞争细分市场与产业发展成熟后的情况不同，早期进入的企业建立了竞争基础后，面临过高的转换成本。
②为了塑造产业结构，需付出开辟市场的高昂代价，其中包括顾客教育、法规批准、技术开拓等，而开辟市场的利益无法成为企业专有。
③技术变化使早期投资过时，并使晚期进入的企业因拥有最新产品和工艺而获益

战略制定原则

各原则降低的风险因素

重建市场边界

↓搜寻的风险

注重全局而非数字

↓规划的风险

超越现有需求

↓规模的风险

遵循合理的战略顺序

↓商业模式风险

战略执行原则

各原则降低的风险因素

克服关键组织障碍

↓组织的风险

将战略执行建成战略的一部分

↓管理的风险

开创蓝海战略

审视他择产业

跨跃产业内不同的战略群体看市场

重新界定产业的买方群体

放眼互补性产品或服务

重设产业的功能与情感导向

跨跃时间参与塑造外部潮流